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Quando falamos de crescimento de startups, o termo break even já faz parte do vocabulário, mas e quando o assunto é o seu time de vendas? O papo de hoje do quarto episódio da série "Start Growth Talks - De zero a herói" vai te dar as informações necessárias pra aprender tudo sobre break even do vendedor.
E se você ainda não está acompanhando, "De zero a herói" é uma série de 7 episódios para empreendedores de startups que querem transformar suas equipes de vendas em verdadeiras máquinas de sucesso. E pra levar a gente nessa jornada contamos com Mari Pertile, empreendedora, investidora e fundadora da Start Growth, com episódios novos no canal da Start Growth no Youtube toda semana.
No episódio anterior falamos sobre Como acertar na definição das metas quando o vendedor é novo?, com dicas e estratégias que vão te ajudar a alavancar seu time de vendas. Já aproveita pra conferir tudo.
E vamos pro tema do dia:
Assim como para avaliar se startups estão dando lucro, o cálculo do break even de vendedores é realizado para entender se seu time de vendas está trazendo resultados reais, ou seja, alcançando os números de crescimento traçados para sua startup. É importante destacar que aqui estamos falando de resultados pela perspectiva de retorno versus investimentos nos times de vendas.
Ter esse número vai te ajudar a entender melhor o investimento que está sendo realizado no time comercial e quais os retornos esperados para alcançar as metas da sua startup de forma que a conta feche.
Mas como fazer esse cálculo? A resposta é simples, basta avaliar se o retorno financeiro está superando o investimento em cada vendedor. Por exemplo, se faço um investimento de $5.000,00 em um vendedor e meu ticket médio é de $1.000,00, logo, se esse vendedor me trouxer 5 vendas no mês o break even foi alcançado, certo? Bom, não exatamente e vou explicar o porquê.
Para fazer um cálculo certeiro do break even, você não pode deixar de fora um fator fundamental: o ciclo de vendas. Isso porque é irreal fazer o cálculo do break even do vendedor sem levar em consideração o tempo de fechamento do negócio. Cada startup vai ter um ciclo de vendas diferente, dependendo do produto ou serviço ofertado, ou seja, quanto tempo leva para uma conta ser fechada, desde que esse lead converteu até efetivamente a assinatura do contrato.
No nosso exemplo, se o ciclo de vendas fosse hipoteticamente de 90 dias, então o break even do vendedor precisa ser calculado levando esse período de tempo em conta. Esse tipo de cálculo serve para observar se sua equipe de vendas está crescendo na velocidade que você gostaria que estivesse. Lembrando que já falamos em outros episódios sobre metas para seus times de vendas.
É preciso ter clareza de que o termo break even traduz o ponto de equilíbrio, e no cenário de startups, se refere a um equilíbrio financeiro. Se você consegue encontrar o balanço entre o valor investido e o retorno que a equipe de vendas está trazendo, você tem um resumo da realidade do potencial de retorno financeiro do seu negócio, e isso vai te ajudar a iniciar o cálculo de budget.
A previsão de budget pra uma startup é justamente o total referente ao quanto pretendo crescer versus quanto preciso investir para alcançar esse objetivo. Fazer o cálculo do break even dos vendedores já te dá um início de uma análise mais completa do budget necessário para seu negócio tracionar, sendo um indicador bastante relevante para investidores, por exemplo. Basta replicar esse resultado na linha do tempo de crescimento da sua startup e fazer estimativas mais realistas dessa previsão de crescimento.
Claro que o cálculo real de budget para investimentos em startups leva em consideração muitos outros fatores, como custos operacionais, variáveis externas, churn, enfim, índices mais detalhados. Contudo, esse é um começo e um começo muito importante, pois é sua área de vendas que vai impulsionar os resultados e fazer com que sua startup cresça e o faturamento chegue.
Na próxima semana vamos falar sobre Qual a forma de gerir um vendedor que inspira novas oportunidades e novas conquistas?, então aproveite para nos seguir nas redes sociais e não perder nenhum conteúdo. Nos vemos no próximo episódio do "Start Growth Talks - De zero a herói"!
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