Estruturar a esteira de vendas é sem dúvidas um dos itens no topo da lista de qualquer empreendedor. E pra montar a máquina de vendas que vai definir o sucesso da operação, é fundamental entender primeiro o que é, como estruturar, e onde não errar. Vem com a gente saber mais:
Diferente do que pode parecer, uma máquina de vendas não é apenas o ato de vender. A construção de uma máquina de vendas presume que a captação de clientes seja previsível, escalável e, principalmente, rentável. Isso porque a máquina precisa se retroalimentar, sendo aprimorada com os novos conhecimentos obtidos ao longo da jornada e dados relevantes de leads.
É crucial conseguir entender a previsibilidade da sua máquina de vendas, afinal, é isso que vai te possibilitar traçar metas e planos de crescimento. A lógica é simples, você precisa entender o que está acontecendo hoje no seu negócio para conseguir criar projeções baseadas em dados.
Além disso, é necessário saber quais os principais canais de aquisição, as taxas de conversões e quanto de investimento seu negócio despende em cada um. Essas são informações básicas para que sua máquina de vendas consiga escalar de forma saudável.
Lembre-se que a máquina de vendas é um processo que precisa ter continuidade, que os leads precisam ser gerados continuamente para que as vendas sejam realizadas. O seu papel principal como gestor da máquina de vendas é garantir que os leads entrando sejam de qualidade e que o custo por aquisição seja inferior ao MRR ou ao ARR. É isso que faz uma máquina de vendas ser lucrativa e sustentável a longo prazo.
Não existe receita de bolo para vender, mas definitivamente existem boas práticas para te ajudar na construção da sua máquina de vendas.
Antes de qualquer coisa, é preciso pensar sobre as métricas do seu negócio. Analisar dados de vendas, taxas de conversões dos canais, receita, enfim, todos os indicadores que te auxiliem na definição das métricas a serem alcançadas pela sua máquina de vendas.
Aqui vale reforçar que a máquina de vendas não é composta exclusivamente pelo time de vendas, mas sim por todos os times envolvidos no processo de vendas, como marketing e até mesmo customer success, quando falamos de upsell, por exemplo. Essa diferenciação impacta na definição de métricas de ponta a ponta da esteira.
Já falamos que a máquina de vendas precisa ser previsível e escalável, e esses são os princípios que baseiam a geração de leads. A ideia aqui é que várias pessoas interessadas sejam atraídas para posterior qualificação, ou seja, nem todo mundo que chegar realmente vai virar cliente, mas os que virarem serão mais propensos a continuarem com sua empresa por muito tempo.
As estratégias são diversas, mas as mais comuns para geração de demanda são inbound e outbound marketing. No primeiro caso, a responsabilidade de fazer esse processo de atração de leads é do time de marketing, utilizando tanto táticas digitais como anúncios, marketing de conteúdo e webinars, até ações offline como eventos, por exemplo.
Já o modelo de outbound é geralmente conduzido por SDRs especializados, que vão levantar listas de possíveis leads e ativamente entrar em contato com cada um. Ambos os modelos têm suas particularidades e podem ser utilizados em conjunto para geração de leads para a máquina de vendas. E claro, independente da forma que o lead chegou, ele precisa passar por um processo de qualificação.
No modelo de inbound, a qualificação de um lead geralmente é feita através do nível de conhecimento e interesse em determinado produto. Para isso, utiliza-se o modelo de funil, onde os leads no topo são os que consomem materiais mais superficiais e, portanto, têm baixo interesse. Quanto mais materiais consumidos, mais fundo estes leads caminham no funil e o interesse vai aumentando.
No modelo de outbound, essa qualificação é feita utilizando roteiros específicos para avaliação tanto do perfil quanto do momento desse lead. É importante ser criterioso nessa fase de qualificação para que os executivos de vendas não percam tempo trabalhando leads com baixo potencial de fechar contrato.
Assim que o lead é qualificado e o interesse no produto é identificado, este é designado para um vendedor. A partir daí a conversa será direcionada para como sua empresa pode resolver uma dor existente desse lead.
É importante destacar aqui que, para que um lead chegue até um executivo de vendas, o nível de interesse é muito alto, ou seja, o timing precisa acompanhar essa urgência do possível cliente. Aja com rapidez para contactar esse lead.
Ter os processos de geração e qualificação de leads bem estruturados e definidos já é metade do caminho, mas para garantir o sucesso dessas ações, seu time de vendas precisa estar preparado.
Busque pessoas para seu time que sejam proativas e que compreendam a importância de seguir e respeitar cada uma das etapas do funil de vendas. De nada adianta um processo construído mas que não é corretamente seguido por vendedores mal capacitados.
O vendedor precisa se dedicar esforços aos que efetivamente têm alto potencial de conversão. Nem todo lead vai gerar venda e tudo bem.
A estruturação da máquina de vendas é um processo contínuo, com melhorias e aprendizados constantes. Para alcançar o sucesso da máquina de vendas na sua startup, lembre sempre que esse não é um projeto que se faz sozinho e nem de um dia para o outro. Com isso em mente, a máquina de vendas que você construir vai levar sua startup para outro nível.
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