Que toda empresa que deseja crescer precisa trabalhar suas estratégias de marketing, você já sabe, mas qual o melhor modelo a ser adotado? Hoje vamos falar dos dois formatos mais conhecidos e utilizados pelas empresas: inbound e outbound marketing. Se você ainda tem dúvidas de como fazer na sua startup, vem que a gente te ajuda.
A primeira coisa que é preciso deixar claro é que inbound marketing e outbound marketing não são estratégias que competem entre si, mas que podem ser pensadas de forma complementar.
Uma estratégia de Inbound Marketing é construída a partir da produção de conteúdos relevantes, com o objetivo de atrair leads interessados em resolver um problema que sua startup resolve. Isso pode ser feito através de conteúdos de blog, ebooks, redes sociais e vídeos, por exemplo.
Inbound Marketing é uma abordagem de longo prazo que tem como premissa construir um relacionamento com o cliente, e não apenas vender um produto ou serviço. E apesar do volume de produção de conteúdos ser constante, o Inbound Marketing é consideravelmente mais vantajoso financeiramente do que o modelo Outbound, já que não depende de publicidade paga e tem um potencial de retorno sobre investimento muito maior.
O modelo de Inbound Marketing pode ser dividido em: Atração, conversão, fechamento e engajamento. Cada uma dessas etapas é referente a uma fase do funil de inbound, que corresponde a conteúdos mais complexos e específicos sobre o assunto que sua empresa é autoridade. Ou seja, quanto mais fundo no funil, mais interessado o lead está no seu produto ou serviço.
Um dos pontos positivos mais tangíveis do Inbound Marketing é a facilidade de mensuração, afinal de contas, no meio digital é muito mais simples medir e analisar métricas.
O Outbound Marketing, por sua vez, é o modelo tradicional de marketing, que envolve campanhas em televisão, rádio, outdoor, telemarketing e até panfletagem. Esse é um modelo que se baseia em comunicação mais direta, pouco personalizada e com um retorno sobre investimento geralmente mais rápido.
Apesar de ser um modelo amplamente conhecido e utilizado, esbarramos em alguns desafios quando pensamos em estratégias de Outbound Marketing. O primeiro deles é o alto custo de viabilização e em seguida, atrelado a isso, a dificuldade de alcançar o público alvo que está cada vez mais exigente quanto o assunto é publicidade.
Isso não quer dizer que técnicas de outbound não sejam mais efetivas ou que devam ser descartadas, mas sim que as abordagens precisam ser repensadas e mais inovadoras. Vale mencionar que o outbound também pode fazer parte das táticas de marketing digital através de anúncios no Google Ads ou Facebook Ads, por exemplo.
Como já falamos, não existe um modelo certo ou errado, apenas estratégias que mais se adequam ao momento e realidade de cada empresa. Para negócios em fases iniciais ou com recursos limitados como startups, o foco principal precisa ser em atrair novos clientes gastando o menos possível.
Vale apostar na produção de conteúdos ricos para geração de leads, vídeos instrutivos para gerar awareness e autoridade e até mesmo demos do produto para leads mais maduros. Com isso em mente, adotar estratégias de inbound marketing pode ser uma boa alternativa para iniciar a construção de uma base de forma orgânica e com o CAC mais baixo.
O ponto negativo é que por ser uma metodologia de médio prazo, pode levar certo tempo até a máquina de geração de leads começar a rodar. Dito isso, o outbound pode ser aplicado de forma complementar na prospecção de clientes de forma ativa e até mesmo com investimentos em mídia paga.
Outra aplicação possível é a de estratégias de inbound marketing para nutrição de leads gerados por Outbound mas que ainda não estão no nível de interesse ideal para converterem em vendas. São muitas as variáveis e por isso a escolha pela estratégia de inbound ou outbound precisa levar as particularidades de cada método em consideração.
Se apoiar nas duas metodologias pode trazer retornos muito expressivos para sua empresa, especialmente se sua estratégia de geração de leads for bem construída e integrada.
Os conteúdos e materiais produzidos para inbound podem também ser utilizados para prospecção outbound, dando insumos para o vendedor abordar possíveis leads com conteúdos relevantes.
Diversas startups com times comerciais estruturados trabalham com geração de demanda oriundas tanto de inbound, com leads chegando por interesse próprio, como de outbound, com prospecção ativa dos times de vendas. Não importa a origem do lead, importa que seja qualificado e tenha fit com seu produto.
Outro ponto que não pode ser descartado é que os clientes exigem das empresas consistência nas comunicações, portanto, combinar inbound e outbound possibilita a criação de abordagens omnichannel mais eficientes e com melhores chances de conversão.
Independente da estratégia que você adotar, não deixe de focar nos indicadores de performance e acompanhar suas métricas de sucesso. Esse é o segredo para fazer com que sua máquina de vendas continue girando e gerando oportunidades reais para o crescimento do seu negócio.
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