Bater de porta em porta pra vender produtos pode até ter feito sentido anos atrás, mas será que esse é o modelo ideal para modelos de negócio ágeis e que buscam escala acelerada? Para se contrapor ao formato de "Field Sales", startups no mundo todo adotam a metodologia de Inside Sales para tracionar a máquina de vendas. Vem descobrir porque sua startup também deveria adotar essa prática!
Inside Sales é um modelo de vendas em que o contato é totalmente feito dentro da empresa, ou seja, com times internos que não precisam ir presencialmente até seus prospects. O termo vem justamente do inglês, que significa "Vendas internas".
Em comparação com o modelo tradicional de vendas, o Inside Sales é muito mais eficaz, flexível e escalável, tudo que uma startup em fase de crescimento precisa.
Todo o processo de prospecção, qualificação e apresentação do produto é realizado via email, telefone ou chamadas em vídeo. Vale ressaltar que Inside Sales não é a mesma coisa que telemarketing, pois a metodologia de Inside Sales presume uma melhor qualificação dos leads, atendimento personalizado e contato através de diversos canais.
Além disso, a máquina de vendas baseada em Inside Sales é composta por diversos papéis. Ao montar uma equipe comercial no modelo de Inside Sales, você vai contar com perfis como o do Sales Development Representative, o SDR, que será responsável pela qualificação e prospecção, e do Business Development Representative ou Account Executive, que conduzirá o contrato até a efetiva assinatura.
Algumas startups contam inclusive com Sales Ops, que são pessoas exclusivas para gerenciar os sistemas e ferramentas que vão ajudar a escalar a estrutura de Inside Sales, como CRMs e automações de email, por exemplo.
Uma das principais vantagens de Inside Sales é a redução de custo de deslocamento e visitas dos vendedores à possíveis clientes. O valor que seria despendido em uma visita, muitas vezes é capaz de cobrir as despesas do mês de uma única ferramenta utilizada por toda a equipe comercial.
Lembre-se que startups, principalmente em early stage, precisam gastar o dinheiro em caixa com sabedoria, visando sempre as melhores opções de retorno.
A possibilidade de fazer prospecção online inevitavelmente faz com que sua máquina de vendas escale de forma exponencial. O modelo de Inside Sales permite que seus vendedores otimizem o tempo e utilizem ferramentas muito potentes para análise e levantamento de dados de leads e prospects, tracionando cada vez mais toda a etapa de pesquisa e qualificação.
Isso tem impacto direto no CAC da sua empresa, afinal o custo de aquisição de clientes será significativamente reduzido. Outro ponto é que, com dados mais certeiros e completos, a probabilidade de encontrar leads mais qualificados é muito maior, aumentando também as taxas de conversão.
Startups com produtos muito disruptivos tendem a exigir do lead um nível de compreensão maior, em comparação com outros setores. Isso faz com que a venda se torne mais complexa e o ciclo de vendas pode se tornar mais demorado.
Com Inside Sales, seu time comercial tem a possibilidade de educar remotamente seus leads, através de materiais e conteúdos relevantes para a efetiva tomada de decisão. Isso agiliza o processo de vendas, fazendo com o que o lead já esteja aquecido ao chegar nas etapas finais do funil de vendas.
Se sua ideia é já montar uma equipe de Inside Sales desde o início da operação, busque vendedores que já estejam familiarizados com o modelo. Sua equipe precisa conhecer os fundamentos de Inside Sales, como o funil de vendas e as diferenças entre prospecção inbound e outbound.
Além disso, garanta que seu time conheça e saiba aplicar o pitch de vendas, seguindo as etapas de qualificação com eficácia e trabalhando leads de forma inteligente.
Seu time de Inside Sales precisa estar constantemente abastecido de materiais relevantes para educação e prospecção de leads, contando sempre com o suporte do time de marketing.
A estratégia de conteúdo precisa ser pensada considerando ebooks, materiais ricos e ações de sales enablement que a equipe de Inside Sales possa consumir e compartilhar de forma ativa.
O objetivo de Inside Sales é estruturar sua máquina de vendas de forma que escale rapidamente, mas para tanto, seu time precisa contar com ferramentas igualmente de alta performance.
Opte por CRMs, automações e demais sistemas que comportem o fluxo do seu funil de vendas e pipeline. De nada adianta um time preparado para Inside Sales que não consegue disparar emails suficientes para prospecção por limitação de software.
Com essas boas práticas e dicas vai ficar muito mais fácil construir seu time de Inside Sales e levar sua startup para outro nível!
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