Quando o assunto é treinamento de vendedores e boas práticas para seu time de vendas, quais estratégias você aplica na sua startup? No segundo episódio da série "Start Growth Talks - De zero a herói" nosso bate papo é sobre "Como preparar seus vendedores para vender acima da média".
E se você ainda não está por dentro, "De zero a herói" é uma série de 7 episódios, todos pensados para ajudar empreendedores de startups a transformarem suas equipes de vendas em verdadeiras máquinas de sucesso. Toda semana contamos com a Mari Pertile, empreendedora, investidora e fundadora da Start Growth com 1 novo episódio no canal da Start Growth no Youtube.
No episódio anterior falamos sobre Como contratar os melhores vendedores?, então se perdeu o último vídeo, já aproveita pra conferir as dicas quentíssimas que a Mari compartilhou.
E vamos pro assunto da vez e conferir todos os detalhes aqui:
Já parou para se perguntar como treinar e capacitar vendedores para que vendam acima da média? Bom, aqui no ecossistema de startups essa é uma pergunta recorrente e, definitivamente, a resposta é que não existe fórmula mágica.
Mas o lado positivo é que existem boas práticas. E a primeira delas é que o treinamento de vendas precisa ser constante. Ou seja, é fundamental que você, como líder da operação comercial, mantenha uma rotina de treinamento com seus vendedores, ajudando-os a bater metas e superarem as expectativas da sua startup.
Se seu negócio ainda está em fases iniciais, o onboarding dos primeiros vendedores precisa ser feito com ainda mais atenção e cuidado. Apresente os detalhes da cultura da sua startup, orientações do modelo de venda que você deseja adotar e especialmente quais práticas são inaceitáveis na sua operação.
O acompanhamento constante do seu time comercial é o que vai fazer a diferença entre um treinamento de vendas de sucesso e um time de vendas que não consegue escalar e bater metas.
Manter essa constância é ponto chave para desenvolver vendedores acima da média, e por isso os feedbacks são parte fundamental dos treinamentos de vendas. Então anota pra não deixar passar: feedback com vendedores precisa estar na sua agenda.
Crie uma rotina de 1:1 com seus vendedores de forma recorrente, seja uma vez na semana ou a cada quinze dias. Converse com seus vendedores, entenda o que estão sentindo, quais as principais dúvidas, inseguranças, o que não estão conseguindo aplicar ou até mesmo o que estão fazendo de diferente que está trazendo resultado.
Cada vez que você conversa com seus vendedores e os deixa mais envolvidos na operação, o nível de motivação aumenta. Estar presente e disponível para ajudar mostra uma preocupação genuína com a qualidade do trabalho do seu time comercial, e é esse tipo de engajamento que faz com que seus vendedores estejam envolvidos no negócio e queiram fazer a operação crescer.
Ao manter uma rotina de feedbacks, fica ainda mais fácil entender quais as necessidades específicas de cada vendedor. Tenha isso em mente ao aplicar treinamentos, afinal, cada vendedor terá seus pontos a serem desenvolvidos.
Seu papel como gestor da área de vendas é deixar seus vendedores mais confortáveis e confiantes com seu modelo de vendas e principalmente com o produto em si. Isso transforma o vendedor em uma verdadeira máquina de vendas, trazendo resultados acima da média para sua operação.
Fique atento aos sinais de que sua equipe não está vendendo da melhor forma possível. Isso nem sempre quer dizer que contratos não estão sendo fechados, pelo contrário, muitas vezes significa que as vendas realizadas não alcançam o total potencial do produto ou serviço. Esse pode ser um indicativo de que seu time comercial não está levando confiança suficiente para o cliente.
Uma dica prática é mostrar para o cliente de que forma seu produto impacta na operação. Por exemplo, suponhamos que seu produto possibilite uma integração bancária, onde o software gera títulos de cobrança automaticamente para o cliente, um trabalho que geralmente seria feito por um assistente de forma manual.
Qual o custo para manter esse colaborador? Quantas horas de trabalho seriam necessárias para realizar essa atividade? Quanto o cliente economizaria se utilizasse o seu produto?
Coloque esses números na ponta do lápis. O papel do vendedor é apresentar ao cliente o raciocínio lógico de quanto cada rotina do produto reduz de custo na operação. A gente sabe que o cliente não vai parar para fazer esse cálculo, por isso um vendedor acima da média deve fazer isso por ele. No fim do dia, isso é o resultado gerado para o cliente.
Para ajudar ainda mais seu time de vendas, construa uma tabela com as funcionalidades do seu produto que são diferenciais de mercado, com poder de associação do critério de retorno. Essa é uma técnica muito antiga mas pouco utilizada, e que gera um impacto muito grande nas taxas de conversão em vendas.
Mostrar de forma simples o quão rentável seu produto é para a operação do seu cliente, é o que vai fazer seus vendedores superarem expectativas e venderem acima da média.
No próximo encontro falaremos sobre Como acertar na definição das metas quando o vendedor é novo? Acompanhe nossos canais para não perder o próximo episódio da série "Start Growth Talks - De zero a herói". Nos vemos em breve!
