Definir metas de vendas pode ser um grande desafio para startups nas fases iniciais, ainda mais quando o time comercial é novo. Então como definir metas certeiras para vendedores novos? Esse é o tema de hoje no terceiro episódio da série "Start Growth Talks - De zero a herói".
E se você ainda não está por dentro, "De zero a herói" é uma série de 7 episódios para ajudar empreendedores de startups a transformarem suas equipes de vendas em verdadeiras máquinas de sucesso. Toda semana Mari Pertile, empreendedora, investidora e fundadora da Start Growth chega com 1 novo episódio no canal da Start Growth no Youtube.
No episódio anterior discutimos o tema Como preparar seus vendedores para vender acima da média? então aproveita pra conferir as dicas e ficar ainda mais por dentro das boas práticas de vendas para sua startup.
E vamos pro assunto da vez:
Ao definir as metas da sua startup, lembre-se que além de desafiadoras elas precisam também motivar sua equipe de vendas. Então antes de qualquer coisa, o ponto mais importante ao definir metas é saber o que você quer. Já parou para pensar o que você espera do seu time de vendas?
Pode parecer simples mas esse é um ruído de comunicação muito comum entre Founders e time de vendas. Seu líder de vendas precisa ter clareza de onde você quer chegar, pois somente assim essa pessoa terá insumos suficientes para estabelecer quais passos sua equipe precisa dar para alcançar o objetivo da empresa.
Você busca aumentar a quantidade de vendas? Valor de faturamento? Aumentar market share? Elevar o ticket médio? Entenda exatamente qual é o objetivo da sua startup para alinhar seu time como um todo em direção ao mesmo objetivo.
Um erro muito recorrente que C-Level e founders cometem é o de definir a meta de vendas sozinhos, ou seja, entregar um número pronto para o líder de vendas e apenas esperar que entregasse esse resultado. O erro aqui é que, ao definir uma meta de forma top-down, não há espaço para que o líder e o time engajem no objetivo.
Então faça o caminho inverso. Traga o objetivo da startup para a mesa e discutam em conjunto quais devem ser as metas, isso torna o processo muito mais fácil e promissor até mesmo para sua liderança de vendas.
Além de engajar e construir junto, busque também saber quais os objetivos individuais e pessoas do seu líder de vendas e traga isso para a mesa. Pergunte o que ele almeja para o semestre ou ano, se é um carro novo, uma casa ou até mesmo uma porcentagem da sua startup.
Isso é relevante para entender de quais formas os objetivos da empresa se alinham às metas pessoais da pessoa responsável pela sua máquina de vendas. Troquem essas informações em um feedback e discutam abertamente como manejar para que ambos os lados alcancem as metas traçadas.
Ter a meta pessoal envolvida é tão importante quanto a meta da empresa, porque isso motiva a liderança e, por consequência, todo seu time comercial. Isso muda a relação entre líder de vendas e Founder de uma forma muito positiva pois sua startup contará com uma pessoa envolvida na operação e muito focada no resultado.
Após a definição e alinhamento de objetivos do vendedor, o próximo passo é o acompanhamento das metas. E quando falamos de acompanhamento não estamos nos referindo a microgerenciamento da operação, e sim de números. Por exemplo, se a meta estabelecida inicialmente se referia a aumento do ticket médio, regularmente acompanhe as taxas de crescimento desse valor.
Já falamos anteriormente que a rotina de acompanhamento e feedback com sua equipe comercial precisa ser parte da rotina de todo founder ou CEO. Durante essas conversas traga sempre os mesmos números foco da sua meta, assim seu líder de vendas conseguirá focar no que é importante, nos números realmente relevantes para alcançar o objetivo da empresa.
Esse formato ajuda no monitoramento mais direcionado dos resultados e dá margem para ajustes de rota mais rápidos em caso de necessidade, além de indicar se os números estão alinhados ao objetivo pessoal do seu líder de vendas.
Além da rotina de feedback com a liderança de vendas, busque entender também os obstáculos de performance do seu time, avaliando distribuição de prospects e fechamento de contratos, por exemplo. Isso vai te dar mais contexto e ajudar a ter insights de melhorias para sua máquina de vendas.
No próximo encontro falaremos sobre "Como calcular o break-even do vendedor", então não deixe de nos acompanhar. Nos vemos no próximo episódio do "Start Growth Talks - De zero a herói"!
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