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Mais do que apenas ter uma equipe de vendas, seu papel como gestor é cuidar e inspirar seus vendedores. Mas como fazer isso de forma saudável e motivadora? Trabalhar a gestão de vendedores não precisa ser um bicho de sete cabeças, e no episódio de hoje da série "Start Growth Talks - De zero a herói" vamos te dar dicas que podem te ajudar.
E vale lembrar, se você ainda não está por dentro, "De zero a herói" é uma série de 7 episódios para empreendedores de startups que querem transformar suas equipes de vendas em verdadeiras máquinas de sucesso. Mari Pertile, empreendedora, fundadora e investidora da Start Growth, é quem nos traz toda essa expertise e conhecimento. Toda semana tem um episódio novo no canal da Start Growth no Youtube.
No episódio anterior o papo foi sobre Como calcular o break-even do vendedor?, com as orientações e informações necessárias para entender a importância desse cálculo na estratégia da sua startup. Você confere o episódio completo no nosso canal.
E vamos pro tema do dia:
Já parou para pensar em como motivar vendedores acima da média, aqueles fora da curva que se destacam? Imagino que a primeira estratégia que tenha passado pela sua cabeça seja o reconhecimento financeiro com base nos resultados alcançados. E definitivamente essa é uma forma muito aplicada e eficiente para incentivar seus times de vendas.
Um bom exemplo é o de startups que adotam modelos de metas mais agressivas e com níveis de incentivo. Esses níveis são como aceleradores, ou seja, se o vendedor bate a meta, este recebe uma comissão referente ao valor atingido. A partir do momento que essa meta é superada em 30%, por exemplo, os valores recebidos pelo vendedor também aumentam. Se chega a 50% a mais, o valor sobe e assim por diante.
A ideia é criar aceleradores de motivação para que seus vendedores se desafiem a superar as metas estabelecidas para o time de vendas. Aqui vale o cuidado de não criar muitos níveis acima da meta original para não criar um sistema de reconhecimento muito complexo, o objetivo é ser algo simples e que deixe claro para todos os vendedores qual é a meta principal da sua empresa.
Parte fundamental da gestão de vendedores é manter o time engajado, e reconhecer suas conquistas é extremamente valioso nesse processo. O reconhecimento vai além do formato financeiro, podendo ser feito de forma pública por um diretor ou fundador da empresa que enxergue o valor daquele vendedor, por premiações e até mesmo simples elogios.
O papel do gestor é acompanhar as conquistas individuais de seus vendedores e saber identificar quando merecem ser reconhecidos e devidamente recompensados pelo valor que entregam para a empresa.
É importante lembrar que nem sempre o dinheiro é o principal motivador, especialmente quando falamos de vendedores de alta performance. Muitos vendedores enxergam o reconhecimento para além da bonificação, por exemplo, visualizam também oportunidades de crescimento, de carreira e até mesmo na vida pessoal. Por isso é tão importante acompanhar os vendedores de forma individualizada e adaptar recompensas e reconhecimentos conforme as necessidades e ambições do time para manter a equipe engajada.
Ao longo da nossa carreira com outras startups, percebemos que somente incentivos financeiros não eram suficientes para engajar líderes de venda fora da curva. Pense naquele líder que você encontra e gostaria que nunca saísse da sua empresa, que estivesse sempre ali para te ajudar no crescimento do seu negócio, pois além do valor financeiro, são profissionais que impulsionam os demais da equipe.
Pois bem, fizemos uma experiência com um grupo de líderes de vendas para introduzir um novo produto no mercado brasileiro. Era uma solução SaaS, robusta, com fit de mercado, porém com uma alta dificuldade de vender a curto prazo. Nossa meta para o primeiro ano era muito alta e precisávamos encontrar alternativas além dos incentivos financeiros para engajar a equipe.
Naquele contexto, entendemos que fazia sentido envolver a família desses líderes, pois seriam pessoas diretamente afetadas pelos resultados que esses profissionais alcançassem. Engajamos com essas famílias e estas se sentiram também motivadas a incentivarem seus familiares na busca pela meta. Sabíamos que seria desafiador, mas com todos engajados esse se tornou um sonho possível.
Ao final do prazo estabelecido para a meta, alcançamos 50% a mais do previsto e celebramos em uma grande comemoração com os vendedores e suas famílias. Nosso objetivo era recompensar e reconhecer não apenas o lado profissional, mas também o lado pai, mãe, cônjuge, enfim, todas as facetas daquele expert em vendas, fazendo com que os resultados a longo prazo fossem ainda mais exponenciais.
Na próxima semana nosso encontro será sobre "Como planejar os próximos passos para que o vendedor sempre queira vender mais?", então se você tem interesse em levar seu time de vendas para outro nível, não deixe de nos acompanhar. Nos vemos no próximo episódio do "Start Growth Talks - De zero a herói"!
