Para além de um produto inovador, é preciso também saber como vender seu projeto para o mundo. Não é incomum que empreendedores com ideias fantásticas precisem de ajuda para estruturar suas áreas comerciais e de vendas, afinal, esse é um campo de conhecimento que requer habilidades distintas. Vem que a gente te ajuda nessa jornada.
Uma das características principais quando falamos de vendas em startups é que o modelo tradicional de vendas, conhecido como field sales, é raramente utilizado. Esse é o modelo em que o vendedor tem um contato presencial e direto com o cliente, que exige muitas viagens, ciclos de vendas demorados e torna o custo de aquisição por cliente muito alto. E esse é justamente um dos motivos pelos quais field marketing é uma estratégia pouquíssimo aplicada nesse modelo de negócio.
Startups precisam trabalhar prospecção de forma ágil e consistente, mantendo o CAC controlado e gerando um pipeline de vendas recorrente. Nesse cenário, o modelo de inside sales é o ideal e mais utilizado. Essa metodologia de vendas permite que os vendedores fechem negócios sem necessidade de contato direto com o cliente, quebrando barreiras geográficas e permitindo maior escala.
O modelo de inside sales é muito comum em empresas que utilizam Inbound Marketing como estratégia de atração e conversão de leads, trabalhando interesse dos leads que já chegam previamente qualificados até os times de vendas para virarem negócio.
Para estratégias de prospecção ativa, em que o lead ainda precisa entender o valor do seu negócio, vale utilizar o modelo de Outbound. Nesse formato, é a própria startup quem vai busca os leads e inicia uma conversa para gerar interesse.
Geralmente quem desempenha esse papel são os Sales Development Representatives, também conhecidos como SDR. Após a geração e qualificação do lead, o Vendedor ou Executivo de vendas vai entrar e seguir com todo o processo de negociação.
A máquina de vendas de uma startup precisa ser construída com inteligência, garantindo que os recursos sejam aplicados da melhor forma e as engrenagens rodem sem atrito. Utilizar um modelo de funil de vendas pode te ajudar a estruturar esse processo.
O funil de vendas é basicamente uma divisão por etapas da jornada do seu lead até virar cliente. As etapas mais conhecidas e utilizadas são:
É muito comum que as startups utilizem modelos de vendas consultivas, o que pode levar mais tempo até um negócio efetivamente ser fechado. Leve isso em consideração nos planejamentos de vendas.
Para garantir uma boa estratégia de vendas, não tenha medo de despender tempo em preparo. Isso quer dizer que é fundamental pesquisar sobre o mercado, o perfil do seu comprador, definição de product marketing fit e precificação. Tudo isso vai influenciar em como você vai oferecer o produto para o mercado e como o possível cliente percebe sua empresa.
Antes de qualquer reunião, pesquise sobre a empresa do cliente, os sistemas que já utilizam e até mesmo notícias recentes. Essas são informações cruciais para manter uma conversa relevante e te ajudar a abrir as portas para uma negociação de sucesso.
Especialmente durante a fase de qualificação de leads é normal desejar que todos os leads se tornem clientes, mas a realidade não é essa. Não adianta passar todos os leads gerados para o vendedor sem garantir que eles realmente podem fechar contrato, isso só faz todos os envolvidos perderem tempo e dinheiro, coisa que startup nenhuma pode se dar ao luxo.
Estabeleça critérios de qualificação eficazes seguindo seu Perfil Ideal de Cliente (ICP) e que te ajudem a evitar futuros gargalos ou retrabalho. Lembre também de aplicar processos para negociações, evitando ciclos de venda muito extensos ou até mesmo desistências e furos de planejamento de receita.
Tenha em mente, o modelo de vendas da sua startup é também um indicador de sucesso para o negócio, afinal, com uma área comercial bem estruturada, as chances da máquina de vendas rodar de forma sustentável são muito maiores.
