Account Based Marketing, também conhecida por ABM, é uma técnica de marketing desenvolvida para criar relacionamentos individualizados e cada vez mais personalizados com clientes em potencial. Ou seja, ao invés de focar em um grande volume de leads ou prospects, o ABM tem por objetivo entender as nuances de cada conta e cria mensagens e ações personalizadas para cada uma.
As estratégias de Account Based Marketing têm sido cada vez mais utilizadas por empresas de todos os tamanhos, inclusive startups. Isso porque, apesar do custo mais elevado, as ações de Account Based Marketing tendem a ser muito mais certeiras e com maiores taxas de retorno, fazendo com que valha a pena o investimento financeiro.
Account Based Marketing e Inbound Marketing são duas estratégias bem diferentes entre si, e que definitivamente podem ser utilizadas de forma complementar quando falamos de estrutura de vendas. O Inbound Marketing tem por objetivo atrair leads em potencial tendo como principal pilar o marketing de conteúdo. Outra característica importante do inbound marketing é que esses leads ativamente buscam pela sua empresa, por já terem identificado uma dor específica em que precisam de ajuda.
O Account Based Marketing, por sua vez, busca identificar clientes específicos em potencial e personalizar mensagens e ações para cada um. Geralmente isso é feito a partir de um mapeamento com base no ICP da sua empresa, ou seja, é feita uma análise de possíveis empresas que se beneficiariam do seu produto e que gerariam um impacto relevante na receita caso virassem clientes.
Inbound Marketing é focado em todo o processo de geração de leads pensando no funil de conversões, enquanto ABM já é pensado desde o início para atingir uma pessoa ou conta em especial. O ABM conversa muito bem com o que chamamos de Outbound Marketing, onde a prospecção é ativa e seus SDRs fazem o primeiro contato com os leads.
As estratégias de Account Based Marketing são pensadas para alcançar contas com ticket médio alto, que realmente façam sentido e com potencial de um LTV extenso. Isso porque o custo para estratégias de ABM é mais alto quando comparado com outras abordagens de marketing. Dessa forma, é importante alocar recursos apenas para as contas que realmente tem chance de conversão para não desperdiçar dinheiro e tempo com clientes de baixo valor agregado.
Outro ponto muito benéfico do Account Based Marketing são as possibilidades de personalização. Para cada cliente é feita uma abordagem diferente, com mensagens exclusivas e pensadas para suas necessidades. Isso tem impacto direto nas taxas de conversão e no valor que o cliente enxerga no seu produto ou serviço.
Aqui vale lembrar que não basta fazer estratégias de aquisição hiper personalizadas mas falhar no pós venda ou atendimento. Faça valer o investimento em ABM garantindo que a experiência do seu cliente com sua empresa seja positiva ao longo de toda a jornada.
Via de regra, as ações de Account Based Marketing possuem ROI melhor quando comparado a outras técnicas de marketing, como o Inbound Marketing. Ao prospectar contas com maior potencial de conversão e com ações personalizadas de comunicação, fica mais fácil ter previsibilidade do sucesso das suas estratégias de marketing. Com isso em mente, seu time de marketing poderá trabalhar com maior foco nos canais com melhor taxa de retorno sobre o investimento e fazer uma melhor gestão do budget.
Para construir uma estratégia eficiente de Account Based Marketing, o primeiro passo é mapear contas que sejam de alto valor para o seu negócio. Para isso, analise sua base de clientes já existentes e identifique o perfil ideal que você busca, ou seja, o ICP. Com essas informações em mãos fica mais fácil entender quais tipos de contas valem o tempo da sua equipe e o esforço financeiro investido.
Quando falamos que Account Based Marketing é uma estratégia focada e personalizada, isso não quer dizer que a estratégia deve incluir apenas um canal de comunicação. Pense que estamos buscando uma conta ou pessoa específica e, portanto, é super válido e eficiente construir estratégias omnichannel para alcançar sua audiência.
Utilize anúncios, emails, eventos, ações nas redes sociais são exemplos de canais para compor sua estratégia omnichannel de ABM. Os pontos de atenção aqui são não flodar o target com mensagens pouco relevantes e construir uma narrativa de comunicação integrada entre os canais.
Para uma estratégia bem sucedida de Account Based Marketing é fundamental que os times de vendas e marketing trabalhem de forma colaborativa. Desde o processo de identificação das contas até a criação dos conteúdos, é importante que todos os times estejam alinhados e por dentro de como as abordagens serão realizadas.
Assim como qualquer estratégia de marketing é fundamental acompanhar os números e avaliar se os resultados estão chegando. A chave aqui é entender que os resultados de ABM podem demorar para chegar, pois contas grandes possuem ciclo de venda maior e isso precisa estar bem alinhado com os times de marketing e vendas.
ABM pode ser um grande aliado nas suas estratégias de marketing, faça dessa prática uma arte e conquiste contas importantes com técnicas bem sucedidas e resultados exponenciais.
